Udbud vindes med tryghed

Guldåren i udbud ligger lige for fødderne af de virksomheder, der lærer at forstå kommunernes behov, fortæller Claus Nordahl-Petersen, der rådgiver i at komme ind på det offentlige marked.

samarbejde

Af Sine Riis Lund | [email protected]

Finansloven kan blive en formsag, hvis kommuner og private virksomheder forstår at arbejde sammen om at nytænke den offentlige drift. Claus Nordahl-Petersen ejer og leder Institut for Business to Government, og han er ikke i tvivl om, at både kommuner og virksomheder kan opnå betydelige gevinster ved at lade private udføre kommunale opgaver. Netop nu har private en historisk mulighed for en adgangsbillet til den kommunale sektor.

”Historisk set har mange leverandører kræset og gjort sig til i håbet om at få en bid af indkøbskronen. Den krone, der nu er i spil, er hele drifts- og lønkronen i den offentlige sektor, og den er to gange så stor som indkøbskronen,” forklarer Claus Nordahl-Petersen, der i 20 år har rådgivet virksomheder om strategi, salg og markedsføring til den offentlige sektor. Han forudser en eksponentiel stigning i offentlige opgaver, der udføres af private hænder som følge af den forestående pensionspukkel og en massiv eftersøgning af besparelsespotentialer. Så langt øjet rækker, er mulighederne enorme for virksomheder. For dem, der kan finde ud af det.

Tryghed afgør udbud

Mange virksomheder tror fejlagtigt, at de blot kan vinde et udbud med et slagtilbud med gule mærkater, men pris behøver langtfra være den afgørende faktor, forklarer Claus Nordahl-Petersen.

”Jeg mener i høj grad, at det offentlige vælger ud fra tre ting: De vælger altid ud fra tryghed, så vælger de ud fra tryghed, og så vælger de ud fra trygheden.”

Han oplever, at borgmestre og kommunaldirektører hellere vil have en gevinst på ti millioner med 100 procents sikkerhed frem for en gevinst på 50 millioner med 80 procents sikkerhed. Kommunerne er nemlig bange for at lave fejl. Claus Nordahl-Petersen illustrerer det humoristisk med det, som han kalder den offentlige karrierestige. 

”Den, der arbejder meget, laver mange fejl. Den, der arbejder lidt, laver få fejl. Den, der ikke arbejder, laver ingen fejl. Den, der ingen fejl laver, bliver chef.”

Dovne private aktører

Offentlige chefer bliver derimod sjældent fyret på at gøre business as usual, og den tilgang til arbejdet er en væsentlig hindring for nytænkning og mere effektivitet i kommunerne. Claus Nordahl-Petersen mener, best practice bør blive lagt på hylden for i stedet at tænke i next practice. Virksomheder kan hjælpe hertil med nye tilgange og inspirationskilder. Men virksomhederne bærer selv en væsentlig del af ansvaret for tomme ordrebøger i dag, fordi de ikke i tilstrækkelig grad tager højde for en anderledes mentalitet på de kommunale gange.

”Jeg mener, at der bør peges minimum dobbelt så mange fingre ad private virksomheder, som ikke gider bruge den tid og energi på at forstå, hvordan den offentlige sektor rent faktisk fungerer. Hvis leverandørerne gider udvise en noget større empati, så vil deres succesrate også stige eksplosivt.”

Ud over at omfavne kommunerne med tryghed, så er det for eksempel vigtigt at forstå det politiske spil, at kunne tackle forestillinger om ’kapitalens lakajer’ blandt medarbejdere og at have strategien forankret på direktørniveau. Udviklingen er dog allerede godt i gang, og Claus Nordahl-Petersen er ikke i tvivl om, at der går de kommuner og leverandører en krank skæbne i møde, som ikke formår at hoppe på toget.

”Vi kommer til at se en anden offentlig sektor, end vi har gjort historisk set, og det må man indstille sig på både som leverandør og offentlig sektor. Og dem, der ikke gør det, tro mig, de bliver tabt af dansen.”

Økonomi

Tilmeld dig nyhedsbrevet